Останува на врвот на илјадагодишниот пазар
Некогаш се прашувате како е да управувате со глобална туристичка компанија? Ние направивме. Значи, седнавме со Каспер Урхамер, извршен директор на Contiki Vacations. Компанијата е дел од "Патување корпорација", семејство на брендови, кои исто така вклучуваат инсајдерски распусти, Трафалгар, колекција на хотел "Црвено-каранфил" и колекција "Круз" на Uniworld Boutique River Cruise. Контики специјализира во патувања за патници на возраст од 18-35 години.
Пред преземањето на оваа позиција во септември 2014 година, Урахамер беше извршен директор на Groupon Australia и Нов Зеланд и ко-основач на Groupon Данска.
Тој исто така е светски патник, особина без сомнение е корисна во неговата сегашна свирка. Живее во целиот свет, започнувајќи бизнис во технолошката арена. И авантуристичкиот дух на Урахамер (тој е страствен skydiver) му дава нешто заедничко со демонстрацијата на милениум кој е обвинет за постигнување.
Роден и израснат во Данска, Урхамер има диплома за трговија во меѓународното право. Живее во Женева, но зборуваше за About.com во седиштето на Патување Корп во Анахајм, Калифорнија.
Кондоки е кредо #NOREGRETS. Тоа е филозофија која сигурно се однесува на Урхамер.
П: Вие не сте биле на работа долго. Кои се вашите впечатоци?
О: Ова е многу добар бизнис. Ништо не е скршено. Ништо не треба да се поправи. Правиме добро. Ние земаме нешто во многу добра состојба и осигуруваме дека продолжува да расте. Имаме среќа да имаме демографски податоци што ги правиме. Сите зборуваат за милениуми овие денови. Ние работиме со нив пред да биде кул.
Ова го правиме 53 години. Нашата мисија како група е да ги фатиме, да ги негуваме додека не бидат 35 години, а потоа да ги предадеме на нашите други брендови. Неверојатно е важно да останете релевантни.
П: Дали вашата позадина во технолошкиот простор ви помага?
О: Извршувањето и испораката на производот е ниска технологија, но многу добро.
Има толку многу експертиза и знаење во оваа компанија. Се разбира, постојат синергии, со тоа што се дел од поголема компанија која е сопственик на синџирот на вредност. Луѓето доаѓаат да работат за Travel Corporation и остануваат цел живот.
Сите работи што ги носам на одборот од дигитална заднина, станува збор за тоа да се преведат во нешто релевантно за оваа демографска. Ги разгледуваме нештата како алатките што ги користат Millennials. Сè што правиме е клиент оддалечен. Имавме иста веб-страница осум години. Ние го преуредуваме. Ние направивме многу истражувања за тоа како ние ќе го промениме. Ние ќе им олесниме на луѓето да истражуваат дали Contiki е вистинскиот избор за нив. Целосно ја менуваме технологијата. Тоа ќе започне некаде на почетокот на 2016 година.
П: Millennials стори сé што е на нивните телефони овие денови, нели?
О: Да, и токму затоа всушност сме градиме мобилни телефони. Тоа е многу полесно да се направат работите поголеми за компјутерски екран што го прават спротивното. Ние исто така ја освежуваме нашата апликација. Ќе стане разговор за разговор, можете да разговарате пред, по и за време на турнеја со колеги патници. Можете да разговарате со луѓе кои ќе бидат на истата турнеја. Имате пристап до маршрутата, ќе го знаете времето. Главната цел ќе биде да останете во контакт со оние со кои патувате.
П: Што е со патниците кои се дури и помлади од милениумите? Дали очекувате што е релевантно за нив?
О: Не се работи само за илјадници години. Генералот Y доаѓа зад аголот. Значи ние треба да бидете сигурни дека платформата ќе трае пет до десет години. Но, исто така, мора да биде агилно и доволно флексибилно да се грижи за она што следната генерација ќе го посака. Во оваа фаза, немам поим што може да биде.
П: Како се развиваа маркетинг стратегии за да стигнат до потенцијални клиенти?
О: Деновите кога можете да ставите реклама на хартија и да чекате да ѕвонат телефонот, се завршени. Така и деновите кога можете едноставно да испраќате брошури. Ние правиме маркетинг ориентиран кон содржина. Ние произведуваме содржини. Ние работиме со influencers како што се познати You Tubers. Минатата година работевме со една од ѕвездите од Game of Thrones за да раскажеме приказна за видео и дистрибуиравме видео.
Тоа станува содржина на која младите можат да се однесуваат. Тоа е интересен начин за младите луѓе да научат за нас. Таа всадува доверба на брендот. Така го продаваме нашиот производ денес.
П: Па ти велиш дека традиционалното рекламирање повеќе не работи за тебе?
О: Ние сме ориентирани кон содржината и може да биде содржина генерирана од корисници. Социјални медиуми, видеа, музика. Тоа е неверојатно интересен простор. Дистрибуцијата што ја добиваме е неверојатна. Како пример, ние правиме нешто еднаш годишно, наречено патување. Заземаме околу десет познати ти Клуби околу нас. Некои од нив имаат милиони следбеници. Еден милион пати на YouTube е ист како телевизиска серија на Браво. Тоа е одлична дистрибуција.
Ги земаме влијателите низ целиот свет. Ние им даваме фантастично искуство. Тие објавуваат видеа и добиваме двоцифрени бројки од милиони ставови. Тоа е нашиот начин на постигнување на луѓе и раскажување на приказната за Contiki.
П: Која друга содржина произведувате?
О: Ние произведуваме на годишно ниво, 20-25 видеа. Работиме со многу интересни момци кои имаат шоу на МТВ. Тоа се вика "Погребан живот" . Тоа е 100 работи што треба да ги направите пред да умрете. Тие играат кошарка со Обама. Ние организираме за нив да имаат пиво со принцот Хари во Лондон. Тоа е она што ТВ шоуто за, млади момци со апетит за живот. Тоа е совршен бренд погоден за нас. Ги однесовме низ Европа со победници на натпреварот наречен Еписка кофа листа. Имавме десетици илјади записи.
Отидовме низ Египет и Европа. Поминавме апсолутно богатство за да им дадеме на овие млади луѓе време од нивниот живот. Замислете да земете пет лица на сонското патување со нивните херои дека се навикнати на гледање на телевизија. За нас, тоа е добар маркетинг. Плус завршивме со одлично видео на патот. Овие видеа се наоѓаат на нашиот канал на YouTube, тоа е на каналите на influencers. Ние трошиме многу пари за сеење тоа, туркање на тоа до потрошувачите преку разни канали. Ние го трошиме поголемиот дел од нашиот маркетинг буџет за тоа.
П: Колку е ефективен тој маркетинг? Дали имате начин да го квантифицирате?
О: Дигитални овие денови се работи за математика. Ако го покажете ова многу видеа, знаете колку ќе кликнат на веб страната. Сето тоа е математичко. Тоа е маркетинг на 2015 година. Но, ние не ја користиме технологијата само заради технологијата. Сето ова е за давање на луѓе подобро разбирање на Contiki.
П: Значи, веќе не купувате реклами во списанија?
О: Ако сакаш реклами во патни списанија, не правиме премногу. Ние сме претежно фокусирани на потрошувачите и на интернет. Нешта што можете да ги кликнете за да стигнете до нашата веб-страница. Сепак, брошурите се традиционални во нашата индустрија. Тие се уште имаат многу вредност за нас. Просечната возраст на нашиот клиент во САД е 27. Во тоа време во нивниот живот, кога одат на пат со нас, веројатно е најголемата инвестиција што ја направиле. Брошурата е валидација дека она што го прават со своите пари е вредно. Тие ќе ги покажат своите пријатели и ќе дискутираат за тоа, ќе забележат. Брошурата е неверојатно важна. Секоја година мораме да бидеме на топка со неа.
П: Дајте ни малку чувство за тоа колку се опширни операции на Контики.
О: Имаме операции во 55 земји. Имаме продажни тимови во седум. Имаме дигитални тимови, маркетинг и оперативни тимови. Целиот бизнис извештаи за управување со директори и претседатели, а потоа и за себе. Имам многу паметни луѓе кои се вешти во она што го прават. Дефинитивно е глобален бизнис. Живеам во Женева и патувам 200 дена годишно. Кон крајот на работниот ден на Европа, Америка станува. И кога Америка ќе спие, Австралија се буди. Се работи многу добро. Година до денес, имаме осум проценти, флертувајќи со девет проценти. Во однос на реалните бројки, тоа е значително.
П: Каде се Миллениалите патуваат до овие денови?
О: Имаме програма наречена Јапонија без конкуренција. Тоа се здоби со популарност како да не би поверувале. Тоа е малку жариште за илјадници години. Треба да одите на турнеја таму и имаме совршена програма за тоа.
Пловењето и крстарењето е исто така неверојатно популарно за нас. Имаме крстарења низ Европа и Азија, се приклучив на турнеја низ Хрватска. Беше прекрасно да се видат локациите на Игра на тронови и да се видат делфините кои скокаат наоколу во водата. Имаме околу десет чамци што ги поставивме таму. Тие се многу удобни и имаат педесет или така патници.
П: Контики го претстави концептот "Стилови на патување" минатата година. Дали тоа е успешна?
О: Тоа е навистина добро. Она што ние се боревме да направиме порано е да се прошириме. Ние не сакавме да се класифицираме само во еден сегмент, бидејќи имаме 300 различни патувања. Стилот за патување е добар начин за нас да го објасниме тоа. Навистина ни помогна да се позиционираме. Некои категории се попопуларни од другите. Крстарењето и високата енергија се два примери. Но, не секој сака да стане рано и да остане надвор доцна во ноќта. Луѓето сакаат различни работи. Затоа се воведоа стилови на патување.
П: Што е со нови патувања? Дали е важно да ги развиете?
О: Не доаѓаме со многу нови работи. Некои од овие патувања не се сменија уште од почетокот на 80-тите. Тие веќе ги прават вистинските работи. Тие одат на вистинските места. Ние сме толку среќни и благословени. Имаме неверојатни договори. Работевме со некои партнери откако компанијата започна. Понекогаш тоа е втората или третата генерација на исто семејство кое работи со нас. Имаме неверојатно силни врски, особено во Европа. Тоа е нашата најстара и најголема програма. Не може да се победи.
П: Значи, она што го бараат 18-35-годишниците не се смениле за половина век?
О: Навистина тие имаат. Но Ајфеловата кула е сеуште одлична. Одиме до популарните дестинации за да ги видиме популарните знаменитости. Тоа сè уште функционира. Можеби сме ги смениле некои од рестораните на патот и секако го продадовме поинаку. Некои од опциите се променија. Ние не направивме крстарење пред педесет години. Ние секако еволуирале. Но, суштината на она што го правиме и она што го гледаме остана исто. Формулата на луѓе, забава и искуства останува иста.
П: Дали Европејците сакаат да ги видат истите работи како Северноамериканците?
О: Светот станува помало место. За патникот, што носи можност да се доживеат работите што пред неколку години би биле неверојатно тешки. Почнавме да правиме европски тури. Тоа е основата на Контики. Но денес, ние исто така имаме тури низ Азија. Можете да отидете на островот подрипнувајќи во Тајланд. Имаме тури во Латинска Америка. Не така одамна, бев во Перу . Ја направив патеката на Инка до Мачу Пикчу. Оваа година, ние сме биле лиценцирани да ја вршиме четиридневната Инка Трага.
П: Кажете ни за Трагата на Инките.
О: Примитивно е. Тоа е она што би го очекувале. Ја направив еднодневната верзија. Кога ќе одиш на патеката на Инките, обично го правиш во групи. Има толку многу животни. Тие ве слушаат да дојдете и тие кријат. Решив да ја стартувам патеката. Јас бев во можност да се движам толку брзо што животните немаа шанса да се сокријат. Ги видов најубавите работи. Птици што не можевте да ги замислите. Видов кафеави мечки стоејќи. Вие само трчате околу нив. Видов црвени ракуни. Тоа беше одличен начин да се доживее.
П: Звучи како да се обидувате да искусите колку што е можно повеќе патувања.
О: Секоја шанса што можам, се придружувам на турнеја. Тоа е толку важно да се остане во склад со патниците во нивните дваесетти години. Му кажувам на луѓето што сум. Обично тие се многу љубопитни првиот ден или така. Но, по еден ден тие не можеа да се грижат помалку. Одам во барот и нарачам пијалок, а понекогаш и луѓето доаѓаат да разговараат. Тоа е прекрасно време.
П: Дали сте научиле многу од исполнувањето на вашите клиенти?
О: Да, и тоа започна на мојот прв ден на работа. Се придружив на турнеја во Лондон и патував со нив неколку дена. Се сретнав една прекрасна млада девојка од Аризона. Таа беше буквално првата личност со која разговарав. Ја прашав што е нејзината мотивација за патување. Таа ми рече: "Каспер, јас сум првиот во моето семејство да ја напуштам Америка. Имав огромна желба да го направам ова патување. Не беше лесно, бидејќи не доаѓам од богато семејство. Јас работам во метрото и ги земам сите мои пари и оставам настрана сè што можам. Ми требаа четири години. Јас дури и јадев премногу метро и добив неколку килограми. Но, го направив тоа ".
Можете ли да замислите како тоа е понизно? Секогаш ќе ја задржам во мојот ум. Имајќи го тоа како прво искуство навистина беше подарок. Мојата најголема одговорност е да се осигурам дека секој патник кој оди на турнеја, ќе добие време за неговиот или нејзиниот живот.
П: Што е со повторување и групен бизнис?
О: Многу се случува. Но, најчесто гледаме луѓе кои патуваат сами. Повеќе од половина од бизнисот, всушност. Тоа е совршен производ за тоа. Тоа навистина го стимулира чувството на групата кога сте на турнеја. Секој може да се забавува, без разлика дали одиш како пар или сам. Што се однесува до нашиот демографски, постои природно ограничување за повторување на бизнисот. Постои елемент на тоа. Ние би сакале да го зголемиме.
Сметаме дека прв пат или патници од втор пат доаѓаат кај нас и стекнат доверба. Ги едуцираме да станат патници. Можеби третиот или четвртиот пат, тие ќе одат сами на себе. Понекогаш тие прават пријатели за патување на патувања на Контики.
Нашите посети не се шират толку многу. Главниот притисок ќе остане свеж. Филозофијата што сакам да ја донесам е концепт што го нарекувам извонредна основа. Сакате да бидете сигурни дека сите точки за допирање на брендот се над основната линија. Желбата е многу добра со тоа. Кога доаѓа автомобилот, тоа е чист. Возачот носи костум. Тој се грижи за вас. Тој ви испраќа потврда преку е-пошта. Овие точки за допирање се одлични.
Имаме голем број на touchpoints, како што се нашата веб-страница и апликација; телефонски центри, менаџери на тура. Ние мораме да бидеме над основната линија во сите нив. Треба да ги најдеме точките каде што можеме да паднеме подолу и да ги поправиме работите. На пример, откривме дека местото каде што започнуваме нашите тури во Лондон не е доволно добро. Не го пренесува брендот. Значи, ние ги менуваме работите. Сакаме да бидеме Red Bull, Apple или Go Pro на индустријата. Настрана од технологијата, ние го освежуваме нашиот бренд, така што секој пат кога ќе комуницирате со нашиот бренд, треба да биде задоволство.
П: Дали планирате да допрат до повеќе туристички агенции за продажба на Contiki?
О: Секогаш бараме повеќе трговски партнери. Сè уште правиме саеми. Сите конзорциуми со кои работиме на еден или друг начин. Мали или големи, имам интерес за сите нив. Тие се толку важни за нас. Сакам да се погрижам да останеме блиску до нив и да ги поддржиме. Нашиот американски пазар е поголем отколку што е денес и сакаме да го вратиме бизнисот.
Имаме некои планови за да им олесниме на агентите да се запознаат со Контики. Токму сега се потпираме на нашиот многу добар тим на директори на продажба. Не можеме да стигнеме до сите. Некои луѓе, исто така, треба да допрат до нас. Агентите можат да дојдат кај нас и ние ќе им кажеме точно што да прават. Оние кои сакаат да работат со илјадници години, ги прифаќаме. Некои од најуспешните продавачи се во педесеттите и шеесеттите години. Јас само се сретнав со некои агенти кои продадоа повеќе од 100 Contiki тури до денес. Замислете ги нивните комисии. Тоа не е ниска ставка за билети.